Date
2008-01-31Metadata
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Dissertation
Der Einfluss von Ankern auf Verkaufsergebnisse in telefonischen Verkaufsgesprächen
Abstract
Numerische Urteile wie Schätzungen oder Prognosen sind anfällig für Ankereffekte. Ein in eine Entscheidungssituation willkürlich eingeführter numerischer Wert – der Anker – beeinflusst oft das Urteil im Sinne einer Assimilation des Urteils an diesen Wert. Bei Kaufentscheidungen fließt das Ergebnis eines Vergleichs des Produktpreises mit einem Referenzpreis, einem numerischen Wert, in die Kaufentscheidung mit ein. Unter Orientierung an die Prospekttheorie von Kahneman & Tversky kann dieser Referenzpreis
in Form eines implementierten Ankers variiert werden. Die vorgelegte interdisziplinäre Arbeit wendet psychologisches Fachwissen in den Wirtschaftswissenschaften an. Sie beschäftigt sich mit den Möglichkeiten bei telefonischen Verkaufsgesprächen, gezielt Anker zu Erhöhung der Verkaufsquote einzusetzen. Der Anker wird in drei unterschiedlichen Experimenten entweder durch den Preis eines zusätzlich angebotenen Produkts, durch das Einbringen eines belanglos scheinenden numerischen Wertes, wie die Anzahl an bereits getätigten Anrufen, oder in Form einer Schätzfrage in das Verkaufsgespräch implementiert. Es wird dabei festgestellt, dass durch einen im Vergleich zum verkaufenden Produkt höheren numerischen Wert, dem Anker, die Verkaufsquote erhöht werden kann. Das Neuartige an der Arbeit liegt vor allem im Aufzeigen der Einfachheit solcher ökonomisch effektiver Ankersetzungen in Verkaufsgesprächen. Willkürlich in eine Kaufsituation eingeführte numerische Werte können - analog zu ihrem Einfluss in Urteilssituationen - auch Kaufentscheidungen in einem realen Markt beeinflussen.
in Form eines implementierten Ankers variiert werden. Die vorgelegte interdisziplinäre Arbeit wendet psychologisches Fachwissen in den Wirtschaftswissenschaften an. Sie beschäftigt sich mit den Möglichkeiten bei telefonischen Verkaufsgesprächen, gezielt Anker zu Erhöhung der Verkaufsquote einzusetzen. Der Anker wird in drei unterschiedlichen Experimenten entweder durch den Preis eines zusätzlich angebotenen Produkts, durch das Einbringen eines belanglos scheinenden numerischen Wertes, wie die Anzahl an bereits getätigten Anrufen, oder in Form einer Schätzfrage in das Verkaufsgespräch implementiert. Es wird dabei festgestellt, dass durch einen im Vergleich zum verkaufenden Produkt höheren numerischen Wert, dem Anker, die Verkaufsquote erhöht werden kann. Das Neuartige an der Arbeit liegt vor allem im Aufzeigen der Einfachheit solcher ökonomisch effektiver Ankersetzungen in Verkaufsgesprächen. Willkürlich in eine Kaufsituation eingeführte numerische Werte können - analog zu ihrem Einfluss in Urteilssituationen - auch Kaufentscheidungen in einem realen Markt beeinflussen.
Numerical Judgements, such as forecasts or estimates may easily be influenced by anchor effects. An arbitrary number – the anchor – mentioned during a decision-making process, often influences the decision in the sense of an assimilation of the decision or judgement with the anchor. In a purchase decision, the results of the comparison of the product´s price and a reference price - a number - will be incorporated in the decision making process. According to the Prospect Theory of Kahneman & Tversky the reference price can be modified by an implemented anchor. The following interdisciplinary research project applies psychological knowledge to economic sciences. It analyses the possibility of improving the sales results of sales phone calls using numerical anchors. The anchor is implemented in three different experiments as: 1. the price of an additional product which is part of the offer, 2. a numerical parameter which has no relation with the purchase decision such as the number of calls done before, or 3. as a request to do an estimation during the sales phone call. It was observed that if the mentioned numerical parameter, the anchor, was higher than the product´s price, the sales rates would increase.
The relevance of this research work is that it shows how easily anchors can be implemented in sales calls with a high economic effectiveness. A numerical parameter that is mentioned arbitrarily during a purchase decision in a real market environment will influence this purchase decision as in a non-purchase related judgement or decision-making process.
The relevance of this research work is that it shows how easily anchors can be implemented in sales calls with a high economic effectiveness. A numerical parameter that is mentioned arbitrarily during a purchase decision in a real market environment will influence this purchase decision as in a non-purchase related judgement or decision-making process.
Citation
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