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Dissertation
Der Einfluss von Ankern auf Verkaufsergebnisse in telefonischen Verkaufsgesprächen
(2008-01-31)
Numerische Urteile wie Schätzungen oder Prognosen sind anfällig für Ankereffekte. Ein in eine Entscheidungssituation willkürlich eingeführter numerischer Wert – der Anker – beeinflusst oft das Urteil im Sinne einer Assimilation des Urteils an diesen Wert. Bei Kaufentscheidungen fließt das Ergebnis eines Vergleichs des Produktpreises mit einem Referenzpreis, einem numerischen Wert, in die Kaufentscheidung mit ein. Unter Orientierung an die Prospekttheorie von Kahneman & Tversky kann dieser Referenzpreis
in Form eines ...
Dissertation
Biases im Planungsprozess
(2023)
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Frage nach der Relevanz und der Diagnostizierbarkeit kognitiver, motivationaler und gruppendynamischer Biases im Kontext organisationaler Planungsprozesse. Ziel der Arbeit war es, einen Fragebogen zu entwickeln, der die Anfälligkeit von Gruppen für derartige Biases erfasst und damit einen Indikator für die Qualität von Planungsprozessen darstellt.
Bezüglich des Problems der Diagnostizierbarkeit impliziter Biases zeigt sich in der Literatur, dass die Organisationskultur die ...