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Dissertation
Der Einfluss von Ankern auf Verkaufsergebnisse in telefonischen Verkaufsgesprächen
(2008-01-31)
Numerische Urteile wie Schätzungen oder Prognosen sind anfällig für Ankereffekte. Ein in eine Entscheidungssituation willkürlich eingeführter numerischer Wert – der Anker – beeinflusst oft das Urteil im Sinne einer Assimilation des Urteils an diesen Wert. Bei Kaufentscheidungen fließt das Ergebnis eines Vergleichs des Produktpreises mit einem Referenzpreis, einem numerischen Wert, in die Kaufentscheidung mit ein. Unter Orientierung an die Prospekttheorie von Kahneman & Tversky kann dieser Referenzpreis
in Form eines ...